Zakaj ljudje privolijo v prošnjo, nakup ali donacijo, čeprav so sprva morda nameravali odkloniti? Robert B. Cialdini, profesor psihologije in trženja na univerzi v Arizoni, v Vplivanju odgovor išče v mehanizmih, ki usmerjajo človeško odločanje. Knjiga temelji na izsledkih petintridesetletnih poskusov in raziskav ter na triletni študiji motivov, zaradi katerih ljudje spreminjajo svoja prepričanja in vedenje.
Jedro dela je šest univerzalnih načel prepričevanja: recipročnost, zavezanost in doslednost, družbeni dokaz, všečnost, avtoriteta in pomanjkanje. Avtor jih razloži ob številnih primerih iz prakse in pokaže, kako delujejo na zelo različnih področjih, od prodaje in zbiranja prispevkov do volilnih kampanj in vsakdanjih prošenj. Bralec tako spozna, kako ta spoznanja uporabiti v poslovnem in zasebnem življenju, pa tudi, kako prepoznati poskuse vplivanja in se jim ubraniti.
Cialdini vodi tudi podjetje Influence at Work, ki se ukvarja z usposabljanjem in svetovanjem na področju vplivanja, prepričevanja in pogajanja. Vplivanje je njegovo najbolj znano delo. Od prve izdaje ga je večkrat predelal in dopolnil, prevedeno je v 26 jezikov, posegajo pa po njem predvsem tisti, ki se ukvarjajo s trženjem, psihologijo prepričevanja in vedenjsko ekonomijo.
Knjiga z izvirnim naslovom Influence je v prevodu Jedrt Maležič izšla pri založbi UMco leta 2015. Obsega 401 stran, meri 210 × 250 × 31 mm, ISBN 9789616954280.
Mnenja
Clear filtersZaenkrat še ni mnenj.