Podjetja pogosto pripravijo natančen strateški načrt, ki ga potem izvedejo precej manj natančno. Amadea Dobovišek je ta razkorak raziskala, ker se po njenem mnenju podjetja težav na tem področju premalo zavedajo. Prednost pred konkurenti imajo namreč tista podjetja, ki svoje poslovne modele oblikujejo tako, da izboljšajo vsak stik s kupci.
Uvodna poglavja pregledno obravnavajo ustvarjanje vrednosti za kupce v sodobni tržni paradigmi in vlogo prodajne sile podjetja. Avtorica pokaže, da večina težav pri uresničevanju tržnih strategij izhaja iz razlike med želenim in dejanskim vedenjem zaposlenih. Želeno vedenje določajo potrebe kupcev in strateški cilji podjetja. Dejansko vedenje pa je odraz mehanizmov, s katerimi ga vrhnji managerji spodbujajo in nadzorujejo.
V nadaljevanju predstavi vrste kontrolnih sistemov in opozori, da jim pogosto manjka doslednost, ki je potrebna za razvoj želenega vedenja prodajalcev. Na podlagi novega teoretičnega modela pojasni, katero kontrolno filozofijo naj vrhnji managerji izberejo v določenih tržnih razmerah. Pokaže tudi, s katerimi strukturami, politikami in sistemi lahko tržne strategije čim bolj učinkovito uresničijo.
Knjiga je izšla pri založbi Publi Una leta 2019 kot 1. natis. Obsega 282 strani v mehki vezavi, mere so 150 × 210 × 25 mm. ISBN: 9789612904326.
Mnenja
Clear filtersZaenkrat še ni mnenj.